我國(guó)乳品質(zhì)量與安全已成為食品業(yè)翹楚,乳品質(zhì)量安全經(jīng)過(guò)十多年的治理整頓已達(dá)到先進(jìn)水平。2018年1—11月,國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)管總局抽檢乳品合格率達(dá)到99.9%,抽檢嬰幼兒配方乳粉合格率99.8%。當(dāng)前國(guó)內(nèi)羊乳市場(chǎng)欣欣向榮,市場(chǎng)規(guī)模2018年約為100億元,而10年前的數(shù)字僅為3億元左右。消費(fèi)需求升級(jí)、羊乳營(yíng)養(yǎng)好易吸收的特點(diǎn)是羊乳行業(yè)快速發(fā)展的主要原因。目前,羊乳熱不僅帶動(dòng)了生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展,也對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生了吸引力。經(jīng)營(yíng)者們積極尋求優(yōu)秀品牌羊乳企業(yè),以期融入羊乳及嬰配羊乳粉這個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)、獲得新發(fā)展。
國(guó)內(nèi)羊乳市場(chǎng)相對(duì)于牛乳是一個(gè)發(fā)展中的新領(lǐng)域、小市場(chǎng),生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)仍有許多需要探索和研究的問(wèn)題。羊乳品牌如何實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商及終端零售商攜手創(chuàng)新競(jìng)進(jìn)、共同發(fā)展?記者采訪了安紐希(中國(guó))有限公司總裁方策,方策曾服務(wù)于海外世界500強(qiáng)企業(yè),經(jīng)過(guò)多年歷練,對(duì)于企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系有獨(dú)到見(jiàn)解。
“作為一家擔(dān)當(dāng)嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)健康成長(zhǎng)責(zé)任的嬰幼兒食品企業(yè),要以大格局、大視野立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,真誠(chéng)與經(jīng)銷商攜手合作,實(shí)現(xiàn)共贏?!狈讲哒f(shuō)。
相同的核心觀、相同的目標(biāo)是企業(yè)與經(jīng)銷商長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)
方策認(rèn)為,企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)代理產(chǎn)品,雙方的核心價(jià)值應(yīng)當(dāng)是為消費(fèi)者服務(wù)。有了這個(gè)共同的價(jià)值觀,雙方合作就有了境界和眼光。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,商品極大豐富,競(jìng)爭(zhēng)如火如荼,企業(yè)與經(jīng)銷商不應(yīng)是店大欺客或客大欺店的關(guān)系,而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)有著共同的發(fā)展目標(biāo)、尋求合作共贏的命運(yùn)共同體。只有雙方都能盈利,才能共同發(fā)展。在當(dāng)今市場(chǎng)大潮中,無(wú)論什么企業(yè)與何種經(jīng)銷商都有短板,只有發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短、互相協(xié)作才能達(dá)到理想的彼岸。
要給經(jīng)銷商提供有競(jìng)爭(zhēng)力、可持續(xù)發(fā)展的品牌和產(chǎn)品
目前,一些食品經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化,經(jīng)營(yíng)品種換來(lái)?yè)Q去,導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)事倍功半,這種狀態(tài)下很難實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)期盈利。究其原因,往往是經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。何謂有競(jìng)爭(zhēng)力、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品?一個(gè)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是具有創(chuàng)新力和科技轉(zhuǎn)化力,這種優(yōu)異化難以被模仿。
方策表示,10年前羊乳粉還沒(méi)有被普遍接受,但是近幾年,隨著羊乳粉的推廣和科普,人們認(rèn)識(shí)了羊乳的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,羊乳消費(fèi)不斷升溫,越來(lái)越多的消費(fèi)者要享受優(yōu)質(zhì)羊乳,特別是進(jìn)口的羊乳。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,2018年牛奶產(chǎn)量3075萬(wàn)噸,與2017年相比僅增長(zhǎng)1.2%。海關(guān)信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì),2014年羊乳粉進(jìn)口量?jī)H為388.94噸,到2016年羊乳粉的進(jìn)口量高達(dá)8651.77噸,增長(zhǎng)22倍,2018年的增長(zhǎng)更猛。羊乳發(fā)展進(jìn)入了黃金期。
中國(guó)社科院羊奶粉課題組的一項(xiàng)調(diào)查顯示,75.2%的受訪者更關(guān)注奶粉的奶源產(chǎn)地是否優(yōu)質(zhì)。優(yōu)質(zhì)羊乳粉應(yīng)當(dāng)是奶羊生長(zhǎng)環(huán)境好、奶粉指標(biāo)高質(zhì)量穩(wěn)定、貨源有保障的?!皨胗變号浞饺榉坌袠I(yè)是事關(guān)下一代健康成長(zhǎng)的高度敏感行業(yè),嬰配粉競(jìng)爭(zhēng)的第一要素是奶源質(zhì)量。安紐希以良心和用心,只做好的產(chǎn)品?!狈讲哒f(shuō)。
為了生產(chǎn)出高品質(zhì)的嬰幼兒配方乳粉,安紐希全球甄選奶源基地,經(jīng)過(guò)反復(fù)考察論證,最終決定采用質(zhì)量更加穩(wěn)定、安全純凈可靠的進(jìn)口奶源。如荷蘭進(jìn)口羊乳,其奶源地處世界奶山羊飼養(yǎng)黃金地帶,奶山羊在自然牧場(chǎng)環(huán)境下生長(zhǎng),不使用激素和抗生素,奶源純凈,營(yíng)養(yǎng)豐富,奶香醇厚。同時(shí),在其他主要營(yíng)養(yǎng)素如OPO、果萃精華等的選擇上,安紐希也是與全球優(yōu)秀的原料供應(yīng)商合作,使產(chǎn)品從原料上就做到優(yōu)秀。據(jù)介紹,為確保產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)科學(xué)配比,安紐希聘請(qǐng)資深專家開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品配方,采用100%羊乳原料配方設(shè)計(jì),不添加牛乳成分,不惜成本將價(jià)格昂貴的脫鹽羊乳清粉作為添加量最大的原料,保證了產(chǎn)品羊乳成分的“純、高、優(yōu)”。這些造就了安紐希品牌的競(jìng)爭(zhēng)力,給經(jīng)銷商提供了占有競(jìng)爭(zhēng)高地的優(yōu)秀產(chǎn)品。
要不斷迎合消費(fèi)需求,創(chuàng)新產(chǎn)品,增加經(jīng)銷商持續(xù)盈利
方策介紹,安紐??蒲械闹攸c(diǎn)是增加寶寶的營(yíng)養(yǎng)健康指數(shù)。安紐希是國(guó)內(nèi)首個(gè)將水果和蔬菜提取物——果萃精華添加進(jìn)嬰配羊乳粉配方中,并成為被國(guó)家有關(guān)部門批準(zhǔn)將果萃精華添加進(jìn)嬰配羊乳粉的企業(yè);安紐希研發(fā)的媽媽羊乳粉,實(shí)現(xiàn)了母嬰同步飲用羊乳;安紐希創(chuàng)新發(fā)明和持續(xù)三次改進(jìn)的高蓋包裝,讓包裝在使用時(shí)更加方便衛(wèi)生,并獲得了國(guó)家專利。方策說(shuō),企業(yè)只有不斷創(chuàng)新發(fā)展,才能保障合作有持續(xù)后勁,實(shí)現(xiàn)共贏。
要全方位服務(wù)市場(chǎng),為經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)賦能,實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展
方策表示,由于嬰幼兒配方乳粉行業(yè)的特殊性,渠道對(duì)于品牌商的專業(yè)服務(wù)要求越來(lái)越高,嬰幼兒奶粉企業(yè)必須要由過(guò)去單純的生產(chǎn)銷售型企業(yè)逐步向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。服務(wù)是生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商發(fā)展的粘合劑,為經(jīng)銷商創(chuàng)造銷售商機(jī)、幫助經(jīng)銷商拓展終端市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)盈利是生產(chǎn)企業(yè)的一種責(zé)任。當(dāng)前,經(jīng)銷商在線上線下銷售渠道、人力費(fèi)用攀升、市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)成本高、市場(chǎng)投入力不從心、專業(yè)營(yíng)銷人員欠缺等方面都有痛點(diǎn),安紐希將解決痛點(diǎn)問(wèn)題當(dāng)作企業(yè)服務(wù)重點(diǎn),全方位為經(jīng)銷商提供貼心服務(wù)。
一是幫助渠道針對(duì)性地制定市場(chǎng)規(guī)劃,開(kāi)發(fā)終端,為經(jīng)銷商提供管理咨詢建議,提高經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展和盈利能力。為此,安紐希深入調(diào)研市場(chǎng)、幫助經(jīng)銷商策劃終端推廣活動(dòng);在一些市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力較弱的地區(qū),幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)終端門店,僅2018年,安紐希業(yè)務(wù)人員就幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)了近百家門店;在重點(diǎn)區(qū)域,協(xié)助經(jīng)銷商有針對(duì)性地召開(kāi)地區(qū)招商會(huì),共同開(kāi)拓市場(chǎng)。同時(shí),為確保各地市場(chǎng)良好的經(jīng)營(yíng)秩序,安紐希公司制定了嚴(yán)格的貨品管理制度,監(jiān)管惡意串貨行為,讓經(jīng)銷商能夠放心經(jīng)營(yíng)。
二是開(kāi)展培訓(xùn)和科普活動(dòng)。嬰配羊乳粉是面對(duì)中高端消費(fèi)人群的高端消費(fèi)品,不少城市消費(fèi)者缺乏羊乳基本知識(shí),很多年輕媽媽育兒經(jīng)驗(yàn)不足,喂養(yǎng)小寶寶往往是手足無(wú)措。安紐希從消費(fèi)者需求出發(fā),開(kāi)展了大量售前售后服務(wù),培訓(xùn)各地業(yè)務(wù)骨干,常年派遣具有專業(yè)母嬰知識(shí)的資深營(yíng)養(yǎng)師到一些城市做現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),并在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)“育兒大講堂”線上直播課程服務(wù),向新手媽媽們普及和傳授科學(xué)育兒知識(shí)。安紐希公眾號(hào)結(jié)合母嬰營(yíng)養(yǎng)健康開(kāi)辟了公益性科普,僅2018年科普就達(dá)上百次,有力支持了經(jīng)銷商在各地的推廣,增加了與消費(fèi)者的黏性。
三是大力度的市場(chǎng)廣告宣傳支持。方策認(rèn)為,無(wú)論線上線下都需要弘揚(yáng)品牌形象,提高產(chǎn)品認(rèn)知度,幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。安紐希選擇有影響力的國(guó)家及行業(yè)權(quán)威媒體進(jìn)行品牌宣傳,在央視少兒頻道兒童節(jié)目、主流媒體、新媒體、母嬰專業(yè)渠道媒體等多點(diǎn)開(kāi)展品牌宣傳,使“安紐希是寶寶純凈好羊奶”深入人心。