說(shuō)起最牛的智能手機(jī)，肯定是蘋(píng)果;嬰幼兒奶粉中的“蘋(píng)果”是誰(shuí)?多數(shù)人會(huì)想到惠氏。與外來(lái)的蘋(píng)果手機(jī)在國(guó)內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)耀眼的業(yè)績(jī)一樣，外來(lái)的惠氏在奶粉市場(chǎng)中也扮演著一支獨(dú)秀角色。2015年，惠氏成為國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉銷售冠軍品牌，年銷售額過(guò)110億人民幣，超過(guò)所有國(guó)內(nèi)外奶粉品牌。

　　蘋(píng)果手機(jī)漂亮、好用，一般在國(guó)內(nèi)是通過(guò)官網(wǎng)、專賣店和一些授權(quán)代理店來(lái)銷售，走得是高冷路線，但是不妨礙國(guó)內(nèi)很多粉絲的熱捧。它的產(chǎn)品如此受歡迎，2012年火爆完一二線城市、捕獲核心用戶之后，影響力逐漸下沉，慢慢向下滲透，現(xiàn)在去到三四線城市，朋友幾個(gè)聚餐，一桌子上一水地全部都是蘋(píng)果的幾率相當(dāng)大。

　　兩三年前開(kāi)始，國(guó)內(nèi)手機(jī)一些廠商看到蘋(píng)果無(wú)暇顧及三四線城市的現(xiàn)狀，一方面把自己的手機(jī)拼命做得像蘋(píng)果手機(jī)，比如OPPO、Vivo手機(jī)，一方面，通過(guò)空中的電視廣告轟炸，地面無(wú)縫的賣場(chǎng)店、加盟店拉截，生生將自己排名上拉，做成了國(guó)內(nèi)手機(jī)銷售亞軍。

　　世事已變。2013年、2014年還非?；鸨幕ヂ?lián)網(wǎng)手機(jī)小米品牌，已經(jīng)被OPPO這樣的接地氣廠商打法擠出了國(guó)內(nèi)前五名。無(wú)論手機(jī)行業(yè)，還是奶粉行業(yè)，誰(shuí)不能更早洞察市場(chǎng)，誰(shuí)就有可能被淘汰出局。

　　與蘋(píng)果手機(jī)分高中檔不同層次一樣，惠氏也有高檔的啟賦，下面是鉑臻、S-26金裝系列。如果認(rèn)定惠氏是奶粉中的“蘋(píng)果”，接下來(lái)的市場(chǎng)格局將很容易看清楚，今日手機(jī)市場(chǎng)的格局將在明日奶粉行業(yè)重演。

　　惠氏營(yíng)養(yǎng)品(嬰幼兒奶粉為主業(yè))早早看出其中商業(yè)奧秘，在渠道下沉過(guò)程中著以先手。從2014年開(kāi)始，以一二線城市為根基，渠道下沉至縣城及縣級(jí)市，至2016年，已進(jìn)入近1000個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。大有將代表“天派”的蘋(píng)果和“地派”的OPPO兩種打法合二為一、一網(wǎng)打盡的霸氣。

　　去年110億的銷售額，如此大體量，如何更進(jìn)一步?惠氏認(rèn)真分析了三四線城市發(fā)展機(jī)遇、環(huán)境和現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)整體而言，奶粉市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)巨大，有3個(gè)數(shù)據(jù)值得玩味：

　　1，三四線城市2014-2019年平均增長(zhǎng)率為13.2%，而一二線城市只有6%左右(數(shù)量來(lái)源，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局)

　　2，據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，2019年，三四線城市將占全中國(guó)奶粉市場(chǎng)份額約40%。

　　3，二胎政策放開(kāi)，受益地區(qū)更多集中在三線城市及以下地區(qū)。經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展、生活水平的提高、以及消費(fèi)升級(jí)等因素，是高品質(zhì)產(chǎn)品的渠道拓展、需求增長(zhǎng)的重要原因之一。

　　三四線城市奶粉市場(chǎng)現(xiàn)狀是：

　　1，本土大品牌在三四線城市精耕細(xì)作多年，有深厚的基礎(chǔ)。

　　2，當(dāng)前市場(chǎng)仍然較分散，充斥著大量的區(qū)域性小品牌。

　　3，區(qū)域性小品牌在渠道上投入更高，渠道商更有動(dòng)力與其合作。

　　分析下來(lái)，以惠氏營(yíng)養(yǎng)品為代表的外資品牌機(jī)會(huì)存在于以下3個(gè)方面：

　　1，三四線市場(chǎng)洗牌，大品牌擠占約20%的市場(chǎng)空間。注冊(cè)制等行業(yè)新規(guī)將進(jìn)一步提升市場(chǎng)集中度，原有的大量小品牌將被淘汰，大品牌將有更多發(fā)展空間。

　　2，像蘋(píng)果手機(jī)一樣，有口碑、有競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)口品牌迎來(lái)更多機(jī)會(huì)。海淘、電商等新渠道的崛起，初步教育了三四線城市的消費(fèi)者。與本土品牌相比，三四城市消費(fèi)者越來(lái)越認(rèn)可進(jìn)口產(chǎn)品，但線下購(gòu)買渠道卻相對(duì)有限。

　　3，與渠道商結(jié)盟，精耕三四線市場(chǎng)是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

　　作為行業(yè)龍頭，惠氏已經(jīng)做了3方面行動(dòng)：

　　1，作為深化渠道的重要戰(zhàn)略舉措之一，惠氏營(yíng)養(yǎng)品啟動(dòng)Go Deep深度分銷商項(xiàng)目，搶灘縣城和縣級(jí)市市場(chǎng)先機(jī)。

　　2，二胎、電商、奶粉注冊(cè)制等行業(yè)動(dòng)態(tài)，使得三四線城市(縣城和縣級(jí)市)成為奶粉行業(yè)新的渠道突破點(diǎn)。2016年7月將深化其下沉策略，啟動(dòng)深度分銷商項(xiàng)目，與渠道商結(jié)盟，提升在縣級(jí)市及縣城的市場(chǎng)占有率?；菔蠣I(yíng)養(yǎng)品率先布局，將再次引領(lǐng)外資奶粉品牌渠道拓展。

　　3，作為行業(yè)龍頭，惠氏營(yíng)養(yǎng)品在市場(chǎng)占有率、新品、渠道布局、品牌信譽(yù)和科學(xué)創(chuàng)新等多層次擁有強(qiáng)大實(shí)力，有能力帶領(lǐng)商業(yè)合作伙伴抓住商機(jī)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化與挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　接下來(lái)幾年時(shí)間里，像蘋(píng)果為更多三四線人所接受一樣，三四線城市是外資奶粉品牌新的渠道突破點(diǎn)，惠氏營(yíng)養(yǎng)品率先布局，將為可能引領(lǐng)外資奶粉品牌渠道變革趨勢(shì)。

　　當(dāng)然，事情都是風(fēng)險(xiǎn)與收益并存。與大品牌合作是三四線城市渠道商新的突破點(diǎn)，搶到大品牌資源，可以搶到市場(chǎng)先機(jī)。優(yōu)點(diǎn)是：

　　1，大品牌的品牌效應(yīng)。在三四線城市，口碑傳播效果更明顯，一旦某個(gè)品牌占領(lǐng)先機(jī)，能夠迅速打開(kāi)市場(chǎng)局面。

　　2，穩(wěn)定的利潤(rùn)。與渠道品牌相比，大品牌的利潤(rùn)可能會(huì)稍低，但是整個(gè)合作模式更加規(guī)范和穩(wěn)定，生意更有保障。

　　3，大品牌的產(chǎn)品研發(fā)能力強(qiáng)，會(huì)不斷帶來(lái)新產(chǎn)品，發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)遇。

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